Как оператору колл-центра увеличить средний чек?
РусскийУкраїнська

Как оператору колл-центра увеличить средний чек?

Самый логичный способ увеличения прибыли — это привлечение большего числа клиентов. Но это недешевый и достаточно долгий процесс, поэтому можно и нужно применять другие методы. В статье рассмотрим один из них — увеличение среднего чека.

Что такое средний чек?

Средний чек —  это вид KPI, который учитывается при постановке планов и подсчете результативности. Рассчитывается он по формуле: средний чек=общая выручка/общее количество чеков. Все величины нужно брать за определенный период — выручку и количество чеков за один и тот же день/месяц.

Приемы увеличения среднего чека

Оператор или менеджер по продажам —  основной инструмент продаж для ecommerce. От них во многом зависит повышение чека. Рассмотрим приемы увеличения среднего показателя и работу оператора с ними.

Перекрестные (дополнительные) продажи

Менеджер при оформлении заказа предлагает купить сопутствующие подходящие товары. Например, клиент выбрал утюг, к нему оператор предлагает подставку, очистительное средство, гладильную доску. 

Совокупность товара и услуги

Клиент зачастую покупает не товар, а комплексное решение проблемы, поэтому уместно будет предложить к книжному шкафу его сборку, а к кондиционеру — монтаж и настройку.

Скидка на сумму заказа

Проверенный и хорошо работающий метод, когда устанавливается стоимость заказа со скидкой. Например, при покупке от 1000 гривен клиент получает 10%-ую скидку.

Альтернатива

Если покупатель пришел за конкретным товаром, ему можно предложить аналогичный товар, но по более высокой цене. Почему он купит его? Потому оператор расскажет о его преимуществах и дополнительных плюсах.

Примеры увеличения чека в цифрах

Возьмем в качестве примера интернет-магазин с товарами для хобби. Клиент позвонил в магазин, чтобы купить набор для создания миниатюрных фигурок за 200 гривен. Менеджер предлагает приобрести к этому набору кусачки, клей, дополнительные материалы на сумму 100 гривен. Важно, чтобы оператор не навязывал доп.продажи, а рассказывал клиенту пользу и необходимость их приобретения. В этом случае метод перекрестной продажи дает рост чека на 50%.

Клиент заказывает краски и кисти для раскрашивания глиняных фигурок за 400 гривен. Здесь оператор может предложить более дорогую альтернативу —  аэрограф и набор красок к нему за 700 гривен. Рассказать нужно о том, что работа аэрографом выходит качественнее, быстрее, снижается расход красок, за счет чего клиент сможет сэкономить на расходных материалах.

Как работает скидка на стоимость заказа? При оформлении заказа оператор сообщает, что действует акция — 10% на покупку от 1000 гривен. При этом, у покупателя в корзине товара на 800 гривен. Он пополняет корзину еще на 200 гривен, а оплачивает 900 за вычетом скидки. При этом, чек все равно увеличивается на 100 гривен.

Увеличение среднего чека напрямую влияет на рост прибыли. Ставьте оператором и менеджерам задачу «клиент не должен уходить с одним товаром в чеке». Каждая проданная мелочь — это прибыль, каждый чек важен для роста бизнеса.  

Ваши результаты – наша репутация!

Телеграм Instagram FaceBook YouTube

Статью подготовила: Серебрякова Елизавета.

Заполните форму

Позвольте нашей команде улучшить показатели вашего бизнеса уже сейчас!